Der Unterschied zwischen Leads und Prospects im Inbound Marketing 

Die Erfahrung der letzten Jahre zeigt: im Inbound Marketings sind “Leads” und “Prospects” zwei Begriffe, die zwar ständig verwendet, aber nicht immer klar verstanden werden. Obwohl sich beide Begriffe auf potenzielle Kunden beziehen, unterscheiden sie sich in ihrem Stand im Verkaufsprozess und in der Art, wie Unternehmen mit ihnen interagieren sollten.

Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, das Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt hat, aber noch nicht qualifiziert wurde. Im Gegensatz dazu ist ein Prospect ein qualifizierter potenzieller Kunde, der nicht nur Interesse gezeigt hat, sondern auch als passender Kandidat für Ihr Angebot identifiziert wurde.

In diesem Artikel werden wir auf die Unterschiede zwischen Leads und Prospects im Detail eingehen und die Qualifizierungsmechanismen beleuchten, die B2B Unternehmen anwenden können, um Leads effektiv zu qualifizieren und sie in Prospects umzuwandeln.

Was ist ein Lead im B2B Inbound Marketing?

Im Kontext des B2B Marketings ist ein Lead ein Name, der entweder auf einer Unternehmensliste oder auf einer Liste von Personen steht, die an Ihrem Webinar oder einer ähnlichen Veranstaltung teilgenommen haben. Ein Lead hat Ihnen jedoch nicht explizit die Erlaubnis erteilt, ihn zu Ihrer Mailingliste hinzuzufügen und befindet sich in der frühesten Phase des Verkaufsprozesses.

Es gibt zwei Haupttypen von Leads:

• Offline-Leads: Diese werden physisch vom Verkaufsleiter generiert und stammen nicht aus einer Online-Quelle.
• Online-Leads: Diese werden durch digitale Kanäle generiert, wie etwa durch die Kontaktformulare auf Ihrer Website, durch Social Media, Anmeldungen zu Online-Events und so weiter.

Obwohl Leads ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufstrichters sind, haben sie den Prozess der Qualifizierung noch nicht durchlaufen und sind somit noch nicht bereit für den Verkaufsprozess.

Was ist ein Prospect im B2B Inbound Marketing 

Im Gegensatz zu einem Lead, der lediglich Interesse gezeigt hat, ist ein Prospect ein potenzieller Kunde, der nicht nur Interesse bekundet hat, sondern auch als passender Kandidat für Ihr Angebot identifiziert wurde. Ein Prospect hat spezifische Probleme oder Herausforderungen, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen lösen können.

Ein effektiver Prospect sollte folgende Kriterien erfüllen:

• Marktübereinstimmung: Der Prospect muss zu Ihrem Zielmarkt passen.
• Kaufkraft: Er sollte die finanziellen Mittel besitzen, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu erwerben.
• Entscheidungsbefugnis: Der Prospect sollte die Berechtigung haben, die Kaufentscheidung für sein Unternehmen zu treffen.

Nur wenn diese Kriterien erfüllt sind, sollte ein Lead als Prospect qualifiziert werden, was ihn zu einem wertvolleren Kandidaten für den Verkaufsprozess macht.

Zugegeben: in der Praxis ist das nicht immer so klar und einfach, wie in der Theorie. Aber die hier genannten Kriterien geben eine gute und praktikable Orientierung. Denn was bringt es, Marketing- und Vertriebsaufwand zu investieren, wenn man damit z.B. nicht den richtigen Entscheidungsträger erreicht.

Kernunterschiede zwischen Leads und Prospects

Obwohl sowohl Leads als auch Prospects potenzielle Kunden sind, gibt es wesentliche Unterschiede zwischen ihnen, die ihre Position im Verkaufsprozess kennzeichnen.

Leads sind in der Qualifikationshierarchie noch eine Stufe unterhalb von Prospects, da sie noch nicht ausreichend evaluiert wurden, um festzustellen, ob sie wirklich zu einem Prospect werden können. Um einen Lead in einen Prospect umzuwandeln, müssen Unternehmen in der Regel direkten Kontakt aufnehmen. Dies kann durch Anrufe, E-Mail-Nachrichten oder persönliche Besprechungen erfolgen.

Ein Lead wird erst dann zu einem Prospect, wenn er eine gewisse Tiefe der Interaktion mit Ihrem Unternehmen zeigt. Dies geschieht typischerweise, wenn der Lead auf Ihre Kommunikationsversuche reagiert, sei es durch Marketing-Automatisierung, einen Anruf oder ein persönliches Treffen. Es ist entscheidend, den Lead zu verstehen und zu bewerten, ob er tatsächlich die Probleme oder Bedürfnisse hat, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen kann. Ein Lead, der diese Anforderungen nicht erfüllt, kann nicht als Prospect qualifiziert werden, da er nicht das Potenzial hat, durch den Verkaufsprozess zu einem Kunden zu werden

Fazit zu Leads und Prospects im Inbound Marketing

In diesem Artikel haben wir die Unterscheidung zwischen Leads und Prospects im Inbound Marketing beleuchtet. Während Leads unqualifizierte Kontakte darstellen, die Interesse an Ihrem Angebot gezeigt haben, repräsentieren Prospects qualifizierte potenzielle Kunden, die eine echte Chance bieten, zu tatsächlichen Kunden zu werden.

Ein strukturierter und sorgfältiger Qualifizierungsprozess ist entscheidend, um Leads effektiv in Prospects umzuwandeln. Dies erfordert nicht nur das Sammeln von Informationen, sondern auch die Bewertung der Passung, Kaufkraft und Entscheidungsbefugnis der Leads.

Durch das Verständnis dieser Schlüsselkonzepte können Unternehmen ihre Marketing- und Verkaufsstrategien optimieren, um höhere Konversionsraten und erfolgreiche Kundenakquisitionen zu erzielen.

Wir hoffen, dass dieser Artikel Ihnen ein klareres Verständnis über die Unterschiede zwischen Leads und Prospects sowie die Bedeutung eines effektiven Qualifizierungsprozesses vermittelt hat. Wenn Sie Ihre eigenen Strategien zur Lead-Qualifizierung überdenken oder Unterstützung bei der Umwandlung von Leads in Prospects benötigen, zögern Sie nicht, Kontakt mit uns aufzunehmen. Unser Expertenteam ist bereit, Sie durch jeden Schritt zu führen und sicherzustellen, dass Ihr Verkaufstrichter so effizient und effektiv wie möglich ist.